Модели доходов онлайн-рынков
Чтобы создать устойчивую и успешную рыночную платформу, вам необходимо найти бизнес-модель, которая будет финансировать ее операции. Если вы ведете некоммерческий или хобби-проект, финансирование разработки и обслуживание сайта может осуществляться за счет пожертвований или из собственного кармана.

Однако в большинстве случаев финансирование в конечном итоге должно поступать от сообщества, которому вы служите, — от пользователей вашего сайта. Одна из распространенных причин неудач стартапов заключается в неправильном выборе бизнес-модели.
Комиссия: классическая рыночная модель
Самая популярная бизнес-модель для современных торговых площадок — взимать комиссию с каждой транзакции. Когда клиент платит поставщику, платформа облегчает оплату, забирая либо процент, либо фиксированную плату.

Самым большим преимуществом этой модели является то, что с провайдеров ничего не взимается до получения выгоды от рынка. В то же время, с точки зрения маркетплейса, эта модель обычно самая прибыльная: вы получаете часть всей ценности, которая проходит через вашу платформу. Самые известные торговые площадки, такие как Airbnb, Etsy, eBay, Fiverr, TaskRabbit и Uber, используют комиссионные в качестве основной бизнес-модели.
Членский взнос: монетизируйте вовлеченных пользователей торговой площадки
Членский взнос — это модель получения дохода, при которой все пользователи взимают регулярную плату за доступ к торговой площадке. В этой модели типичное ценностное предложение для поставщиков заключается в том, что платформа помогает находить новых клиентов. Для клиентов это помогает сократить расходы или найти уникальные впечатления. Членский взнос — хороший выбор, если ценность, которую вы предоставляете, высока, и обычный пользователь будет участвовать в нескольких транзакциях.

Типичными примерами торговых площадок от потребителя к потребителю (C2C) с членскими взносами являются сайты обмена домами (Love Home Swap, Home Exchange) и сайты знакомств (OkCupid, Match.com). Часто эти сайты проверяют всех подписчиков, чтобы гарантировать качественные совпадения и создать ощущение эксклюзивности.
Плата за листинг: модель рынка объявлений
Некоторые торговые площадки берут плату с поставщиков, когда они публикуют новые списки. Эта модель используется, когда поставщики получают ценность, основанную на количестве списков, которые они имеют на сайте. Эта бизнес-модель довольно распространена в тематических объявлениях. Ценностное предложение веб-сайта действительно простое — он объединяет огромный объем списков в одном онлайн-направлении. Платформы классифицированной рекламы даже не пытаются облегчить транзакцию.

Пожалуй, самый известный пример в этой категории — Avito. Это набор местных сайтов, на которых люди могут размещать объявления о чем угодно, будь то продажа товаров, услуг, вакансий, поиск квартиры, знакомства и тд. Как правило, размещение нового объявления на Avito бесплатно — так им удалось достичь критической массы пользователей, — но в определенных категориях (объявления о работе и квартирах в некоторых городах) они взимают плату за каждое объявление.
Плата за лиды: получайте доход за счет знакомств
Сборы за лиды находятся между платой за листинг и комиссионными моделями. В типичной модели платы за лиды клиенты публикуют запросы на сайте, а поставщики платят за ставку для этих клиентов. Модель дает лучшее ценностное предложение, чем плата за листинг. Модель платы за лид работает только в том случае, если его ценность высока.

Типичным вариантом использования являются услуги B2C или B2B, где каждый новый лид может привести к долгосрочным отношениям. Недавним хорошо работающим примером этой модели является Wildberries, торговая площадка B2C для всех видов профессиональных услуг, от сантехников до учителей игры на гитаре. В 2021 году компания была оценена более чем в 6 миллиарда долларов.
Freemium: плата за дополнительные функции и услуги
Как можно монетизировать торговую площадку, где люди бесплатно делятся малоценными вещами? Голландский стартап Peerby создал платформу C2C, где люди могут бесплатно брать вещи друг у друга. Базовый опыт бесплатен для всех пользователей платформы. Peerby решила монетизировать, предлагая услуги премиум-класса. У них есть два основных предложения: страхование (поставщик может потребовать, чтобы покупатель, получая товар бесплатно, оплатил страховой взнос) и доставка (клиент может заплатить небольшую плату).

Логика модели freemium заключается в том, что основное предложение бесплатное, но позже вы предлагаете платные дополнительные функции. Проблема с этой моделью заключается в том, что эти платные услуги должны предоставлять достаточную ценность, чтобы быть заманчивыми для ваших пользователей.